孙敏梅:保险中介的门店和O2O探索

  新浪财经讯
10月17日,由《保险经理人》杂志社主办的第七届中国保险中介发展论坛在北京举行,敏梅保险代理董事长兼总经理孙敏梅出席论坛并发言,她表示老百姓不信任保险“为什么需要保险,买保险的时候在了,理赔的时候你们在哪儿”,面对百姓的吐嘈和不认可,保险中介的门店能做什么?

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资料图

  杨倩雯 王珍

  孙敏梅:尊敬的监管局的领导,保险行业协会的领导,还有在座的同仁,大家上午好!刚才高大上的、宏观、微观的都给大家说了,我谈一点实的,我的创业经验,希望大家给我加油!
我是敏梅保险代理公司的孙敏梅,今天很荣幸在这里跟大家分享。

  10月16日,泛华保险服务集团(简称“泛华集团”)在广州正式宣布“e互助”全面上线。21日,在香港召开的全球投资者O2O战略发布会上,“e互助”被纳入到了泛华互联网保险战略中,一同分享给投资者的还有车童网、保网和掌中保,泛华的O2O战略框架基本搭建完成。

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苏宁也在转型,它做电商,不是将之变为销售渠道,而是企业转型,“所以别人有的,它也必须得有”
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  按照保险来讲,保险是这个社会发展的稳定器,它是一个神圣的行业,对于我们保险中介来讲,我觉得我们今天的使命不仅要把它做好,而且要做强做大,才能对得起监管部门,对得起在座的听我讲几句话。

  除了泛华外,有实力的中介机构都已搭建O2O平台。2012年11月,江苏敏梅保险代理有限公司推出“保险直购”O2O运营模式:“保险直购”网及其“保险直购网体验店”打造了线上交易、线下服务的综合性保险代理网络电子商务平台。“去中介化”承压,互联网化转型正成为保险中介谋生存的方向,在保险营销体制改革大潮中保险中介机构正在探索自己的互联网转型路径。

  银行、小贷、基金、保险,“全金融”正成为中国商业零售巨头苏宁的目标。

  我的题目是保险门店和O2O的探索,我要谈一下零售业,在传统商业时代,门店与顾客的关系中,我们过去只是一种买卖,而没有其他的。从互联网时来讲,门店与顾客的关系中,互联网时代与门店来说,它是通过基础服务、真实服务,然后用户使用门店,体验门店,让门店给用户提供基础服务,有了一定的用户基础之后才能使用客户。

  监管高压+互联网冲击下的转型

  保监会官网显示,苏宁保险销售有限公司(下称“苏宁保险销售”)昨日已被保监会宣布获批设立。这也是国内电商行业的首张全国性保险代理牌照。

  刚才说的苹果,苹果手机不仅仅卖的苹果,还卖软件。包括我们微信,包括我们的QQ,它起初都是让人们使用,但是并没有真正收费,并没有实现客户。但是到后面的时候,它把用户都转成客户,这是一个理念,这也是未来的一个方面。

  从1993年我国第一家保险中介机构成立至今,20余年间,保险中介机构不断扩容。但“小、散、乱、差”的保险中介已难以承载产业链赋予给它的角色。今年4月,保监会重点开展了清理整顿工作。

  批复信息显示,苏宁保险销售是由苏宁云商集团股份有限公司和苏宁电器[微博]集团有限公司共同出资设立的,注册资本1.2亿元,其中,前者出资9000万元,后者出资3000万元。公司可经营代理销售保险产品、代理收取保险费、代理相关保险业务的损失勘查和理赔等业务以及中国保监会批准的其他业务。其经营区域为全国(港澳台地区除外),公司总部位于南京的苏宁大道。

  比如微信,微信现在大家都在期待着,未来它的利润值在哪儿,它会通过什么方式,如果微信一旦把它转变成客户资源整合,它一定改变历史的东西,任何人都不敢小看和忽视它。

  作为保险产业链的中间环节,保险中介一端联系着保险公司,一端联系着投保人,是保险市场不可或缺的重要组成部分。到2013年底,全国共有包括保险代理、保险经纪、保险公估在内的保险专业中介机构2500多家,保险兼业代理机构20万余家,保险营销员300多万人。与此同时,中介机构数量虽多,但规模小、实力弱、质量良莠不齐,以往的模式已难以持续。

  保监会同时核准了尚姬娟担任苏宁保险销售执行董事的任职资格,以及钱俊总经理的任职资格。

  面对保险,百姓在想什么?我200年从事保险的时候,保险公司第一次给我做培训的时候,他说你要了解保险,你就得从保险的条款、老百姓心理想什么做起,如果说你不了解老百姓的需求,不了解条款是没有办法经营的。我身感其受,我还是讲一下。

  《中国保险业发展报告2014》的数据显示,2013年,寿险公司包括银邮代理、个人代理、公司直销、专业代理等业务渠道实现原保险保费收入10740.9亿元,同比增长7.9%。其中,专业代理和保险经纪业务分别占寿险公司业务总量的0.7%和0.4%,但其他兼业代理业务占比为1.5%,超过了专业中介机构的总和。专业中介发展道路越来越窄。

  苏宁云商在昨晚的公告中表示,保险代理业务作为公司拓展全品类、布局全渠道、服务全客群的重要战略布局,在取得专业的保险代理牌照后,将成立专业的业务团队向消费者介绍、分析、挑选各种保险产品并提供相关理赔服务。同时,还可以充分发挥O2O融合优势,将电子商务便捷和实体店面的现场体验相结合,打造一个险种丰富、专业高效的保险超市,为客户提供一站式保险服务。

  老百姓不信任保险,我为什么需要保险,买保险的时候在了,理赔的时候你们在哪儿。面对百姓的吐嘈和不认可,保险中介的门店能做什么?在这里跟大家分享一下。

  此外,专业中介违法违纪现象屡禁不止。2013年发生的上海泛鑫事件震惊国内整个保险业。今年4月份开始,保监会在全国范围内启动保险中介市场清理整顿工作。从今年年初起至8月的第一阶段清理整顿工作中,仅在北京地区就有95家中介机构被注销。

  其实,和天猫[微博]、京东类似,苏宁在其电商平台苏宁易购[微博]上也早已开通保险频道。从目前其网页信息来看,苏宁的保险合作伙伴包括平安、太保、阳光、泰康等数家保险公司,涉及险种包括车险、意外险、旅游险、健康险等险种,这为苏宁正式进军保险领域积累了相应经验。

  我们作为保险中介的小公司,但是我们要有大格局的思想,我们要考虑到保险公司的权责力,并且要考虑到老百姓的权责力。作为保险中介要两手拖起,一手是保险公司,一手是老百姓,我们站在法、理、情的基础上,然后为社会百姓服务。

  一边是监管层的高压监管,另一边是保险公司纷纷触网后带来的挑战。随着互联网金融的兴起,一些保险公司开始注重互联网销售,包括平安、太保、泰康、阳光等在内的保险公司都搭建起了网上商城。与此同时,保险公司还进驻淘宝保险频道、苏宁易购[微博]、京东商城[微博]等线上电商平台。

  “网销和零售门店销售是保险销售的新兴渠道,尤其是网销正越来越热。苏宁拥有在线上和线下强大的零售经验,对于互联网保险和线下实体店保险的融合问题或许会有独特的优势。而同时,苏宁的消费型客户与保险的目标客户也有重合。另一方面,保险等金融服务也会反过来增加苏宁客户的黏性。”一名保险行业分析师对《第一财经日报》表示。

  通过便捷、省心、安心,投保客户告知、协配告知,善后,通过真实服务,然后再为老百姓服务,我们才能真正的做到保险中介的门店,来体验门店的价值。

  今年2月,中国保险行业协会发布的《互联网保险行业发展报告》显示,2011年至2013年国内经营互联网保险业务的公司从28家上升到60家,年均增长达46%;规模保费从32亿元增长到291亿元,三年间增幅总体达到810%,年均增长率达202%。

  苏宁保险(筹)的首批合作伙伴之一、华泰保险金融风险事业部总经理闫明曾对媒体表示,苏宁的主营业务与保险行业存在不少关联,例如:苏宁旗下的红孩子母婴商城和缤购美妆商城,其目标人群是女性和婴幼儿,这部分人群是中国寿险的主要保费来源,可以有针对性地开发适销对路的保险产品。同时,苏宁供应链上有数以万计的合作伙伴,对于这些公司,可以围绕其特点定制相关的信用保险、网络安全保险、物流货运、仓储保险等诸多险种,并提供配套的增值服务。

  既然说到门店的价值,你的价值究竟在哪儿?你又如何去做呢?这里面给大家说一下,我们希望通过保险人和被保险人的正确舆论,然后以乡镇包围城市,以城市社区作为目标点的一站式服务,打造保险金融超市,来赢得社会的认可,这就是门店的价值。

  泛华集团董事长胡义南曾撰文称,未来,线下中介真正的挑战来自保险公司的(移动)互联网化。

  从另一方面来说,在保监会的提倡和市场规律使然之下,保险业的产销分离正加速进行。不仅一些原来的保险中介向集团化发展,部分保险公司也成立了自己旗下的保险销售公司专门从事保险产品销售。而在苏宁这样的零售巨头之前,已经有多家汽车相关企业纷纷成立了保险销售公司。

  保险中介的门店如何把百姓转化为用户和客户,这是相当重要的问题。刚才各位领导和监管部门谈到我们如何监管、如何风险清理整顿,如何把互联网发展好,说来说去就是如何认识老百姓,如何把用户变成客户,这是至关重要的。

  人保、国寿、平安、太保等大型保险公司在移动互联网化后,使用移动互联技术直接对线下客户进行精准营销和快速地促成线上交易,减少了中介环节,降低了交易成本。去线下、去中介的新营销方式正在侵蚀传统线下中介的阵地。

  专注于电商及互联网商业模式创新研究的华东师范大学商学院副教授陆建平,向《第一财经日报》记者分析说,中国电商进入金融领域,从阿里巴巴[微博]开始,因为根据大量的交易数据,可以为商家、消费者提供金融类服务,同时控制风险。苏宁也在转型,它做电商,不是将之变为销售渠道,而是企业转型,“所以别人有的,它也必须得有”。

  保险中介的门店如何将老百姓转化为客户?杜绝隔空论辩,我们要想客户所想,思客户所思,就近服务,以远亲不如近邻的理念打造人性的关怀,以保险管家主治医生的方式对待客户,让客户感知到门店的存在,使用门店的的增值服务给予安全感,了解需求,让客户使用门店、依赖门店、成为门店的客户,也就是说远亲不如近邻,打造社区店、深入乡镇、深入乡村,这才是我们真正保险中介代理发展的最佳的渠道。

  同时,投保人的消费习惯正在发生改变,不仅保险公司在触网转型,而且互联网公司成为第三方销售平台迅速崛起,移动互联网下“去中介化”的声音屡屡出现。

  随着电商竞争加剧,靠产品差价获利越来越难,金融、物流成为电商盈利的新增长点。不仅阿里、苏宁,京东也在发展金融业务。

  面对门店,保险中介关注什么?这就是大家今天千里迢迢来到这里,这就是为什么杨社长为什么把我们聚集到这个地方,我相信大家都很了解。

  在胡义南看来,这并非说保险中介这个行业不行了,而是传统中介市场的生产方式已经不能适应社会的发展,所以转型成为必然。

  做金融,苏宁在数据方面,比阿里巴巴弱;但是,苏宁有门店,而保险销售需要讲解、宣传,很多人不清楚细节,想当面问一问。因此,陆建平认为,如果苏宁利用好门店资源,销售保险应该有自己的独到优势。

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